Fernando Tejero Zumeta Estrategia pull – push
El canal de distribución es el camino o la ruta que siguen los productos desde su creación hasta su puesta en manos del consumidor final.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo
Fernando Pinedo INTRODUCCIÓN al Marketing
La finalidad fundamental de toda organización (tenga o no ánimo lucrativo) es la de comunicarse con su entorno para dar a conocer tanto su filosofía como sus productos.
Luis Jorge Lozano
Concepto Y Características De Los Costes Estándares.
Por tanto podemos definir los costes estándares como aquellos que son estimados por el sistema de información contable, a partir de una situación del entorno determinada y de una serie de objetivos establecidos como metas a alcanzar, así como los mecanismos que permiten la consecución de éstas y de los sistemas que permitan el control de las operaciones con vistas al logro de los objetivos.
Luis Jorge Lozano
Consultor
Management & Solutions
Luis Alvaro Marañon EspinosaLOS COSTES BASADOS EN LAS ACTIVIDADES. EL ACTIVITY-BASED COSTING (A.B.C.).
La respuesta a esta nueva situación pasa por un análisis profundo de la causalidad del coste. El sistema tradicional parte de la base de que el producto es el causante del coste y, consecuentemente, vincula todos los costes a los productos ya sea directamente, ya sea a través del destino intermedio que son los Centros de Coste; en definitiva, para este sistema, todos los costes están ligados al volumen de producción.
Luis Alvaro Marañon
Consultor Management Solutions
Alejandro Cantero Costes de las actividades relacionadas con los clientes (I)
Los costes enunciados a nivel de producto, en sus tres niveles de "unitario", "lote" y "sostenimiento" no constituyen la totalidad de los costes de un negocio
Fernando Tejero Zumeta MARKETING RELACIONAL (I)
El marketing tradicional, basado únicamente en los productos y en los precios, ha dado paso a un marketing basado en el consumidor, en la satisfacción de sus necesidades y en su fidelización. Se hace preciso conocer al consumidor, es decir, cuáles son sus necesidades, deseos, recursos, etc., para poder satisfacer su demanda de una forma adecuada y eficiente.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo DEFINICIÓN DE MARKETING
En el marketing se integran un conjunto de relaciones y actividades que dirigen una corriente de bienes o servicios (productos) al conjunto de consumidores (entorno) al que trata de servir la organización.
Luis Jorge Lozano
Ventajas de la implantación de un sistema de costes estándares:
a) Permite el contraste de la situación predeterminada con la realidad, y en el caso de que existan divergencias, poder determinar su naturaleza (si relativa a la eficacia, de eficiencia o de ambas).
Luis Jorge Lozano
Consultor
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Luis Alvaro Marañon EspinosaLOS COSTES BASADOS EN LAS ACTIVIDADES. EL ACTIVITY-BASED COSTING (A.B.C.). (II)
En términos generales, definimos actividad como un conjunto de tareas. Es decir, un conjunto de actuaciones que tienen cono objetivo, al menos a corto plazo, añadir valor a un objeto, o posibilitar que se le pueda añadir. Si bien, en principio, la idea de valor no es necesaria para la definición de actividad, es lógico pensar que, a corto plazo, esta idea sea necesaria, porque a la empresa no le interesa consumir recursos en actividades por las que el consumidor no esté dispuesto a pagar o que no sean necesarias para la propia gestión de la empresa.
Luis Alvaro Marañon
Consultor Management Solutions
Alejandro Cantero Costes de las actividades relacionadas con los clientes (II)
Al igual que ocurre con las actividades a nivel de producto, también en relación con el cliente se pueden establecer diferentes niveles, que recogen actividades relacionadas con servicios que demanda el cliente, porque de todos es conocido el hecho de que no todos los clientes demandan la lisia clase de servicio, ni la demandan con la misma intensidad. Estos niveles son los siguientes:
Fernando Tejero Zumeta MARKETING RELACIONAL (II)
Para conseguir fidelizar a los clientes las empresas han de adoptar una política clara y volcada en conseguir la satisfacción del mismo. Política que se puede lograr con un seguimiento de seis puntos fundamentales:
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo DEFINICIÓN DE MARKETING (II)
Sobre esta base, las organizaciones han sufrido una modificación en sus orientaciones. Si en un principio era el cambio técnico el que orientaba la actividad productiva y de comercialización de la empresa, el nuevo enfoque parte del compromiso que deben ser las necesidades y los deseos de los consumidores los factores que orienten las decisiones en la empresa. Desde este plano se parte de una serie de principios:
Luis Jorge Lozano
Como desventajas podemos citar las siguientes:
a) La implantación de un sistema de costes estándares implica un compromiso por parte de la dirección de un seguimiento y cumplimiento del mismo.
Luis Jorge Lozano
Consultor
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
A la vista de las definiciones de actividad establecidas más arriba, una clasificación fundamental en función de que la actividad desarrollada añada o no valor. Así tendremos:
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero Análisis de las actividades y obtención de datos
De acuerdo con lo expuesto en las figuras precedentes las actividades a identificar lo han de ser en los tres niveles mencionados: pedido, cliente y segmento de mercado.
Fernando Tejero Zumeta MARKETING SOCIAL
Por marketing social entendemos el proceso de intercambio entre una institución y determinados grupos de población, de una idea, un valor, actitud o conducta, por un determinado coste que se considera beneficioso para la sociedad en general. Este intercambio supone un cambio cognitivo en la percepción del consumo de una de las partes y una mejora en el bienestar social.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo EL MERCADO Y EL ENTORNO
El término mercado hace referencia al entorno de cierto producto. Así, se dice que existe mercado de un producto donde existe demanda y oferta del producto. Una visión más amplia, nos proporciona un concepto en el que existe mercado cuando se produce por parte de diversas personas y organizaciones una oferta y una demanda que provoca actos de compra-venta de un producto o grupos de productos en un momento de tiempo, sin referencia alguna a un área geográfica concreta.
Luis Jorge Lozano
Dependiendo de los objetivos que la empresa desee conseguir, se ofrecen una serie de estándares adecuados a las necesidades que se pretendan cubrir:
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
A la vista de las definiciones de actividad establecidas más arriba, una clasificación fundamental en función de que la actividad desarrollada añada o no valor. Así tendremos
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero
A pesar de la menor claridad informativa respecto de la atribución de costes a las actividades individualizadas por clientes, los beneficios de ser capaz de analizar las causas por las que se consuiea recursos a nivel de cliente son tan altos que es conveniente hacer un esfuerzo para conseguirlo.
Fernando Pinedo LA DEMANDA. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La demanda es un mensaje de los consumidores que exteriorizan sus deseos y necesidades en base a sus recursos disponibles y en respuesta a los estímulos recibidos por parte de las empresas y organizaciones.
Fernando Tejero Zumeta Glosario de términos
- Canal de distribución: Camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor.
Fernando Tejero Zumeta
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Luis Jorge Lozano
En el momento de establecer los costes estándares deberemos distinguir dos situaciones distintas: Cuando la dirección de la empresa decide implantar por primera vez esta modalidad y el establecimiento de los estándares una vez implantado en la empresa
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
Partiendo de la base cierta de que existen un gran número de actividades dentro de la empresa, se trataría de exponer el método que podría servir para su determinación y análisis.
Luis Alvaro Marañon
Consultor Management Solutions
Alejandro Cantero El ciclo de vida del producto y los costes ABC
El conocimiento de la rentabilidad ofrecida por un producto o grupo de productos durante todo su ciclo de vida es un importante aspecto de la gestión que cada vez tiene más importancia.
Fernando Tejero Zumeta FUNDAMENTOS DE INTERNET.INTRODUCCIÓN
La tecnología digital ha hecho posible el convertir caracteres, sonidos e imágenes en una corriente de bits que puede ser almacenada, manipulada, combinada y transferida de una forma fácil y eficiente en grandes volúmenes y sin pérdida de calidad.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo LA DEMANDA. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (II)
El marketing se centra en las necesidades del consumidor o usuario al que se dirige la organización. De nada nos sirve conocer el comportamiento de la demanda si no encajamos nuestra estrategia de marketing en ese concepto. La política de comunicación de la organización debe centrarse en el conocimiento de lo que realmente quiere el consumidor.
Luis Jorge Lozano
Llegados a este punto debemos hacer un balance de la situación en la que nos encontramos y sacamos como conclusión que únicamente hemos realizado operaciones con anterioridad a la actividad productiva prevista, es decir, únicamente hemos establecido los estándares.
Luis Jorge Lozano
Consultor
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
- FASE 1: por los procedimientos de entrevistas, cuestionarios, etc. se determina lo que cada Centro de Responsabilidad hace y la forma en que lo hace. Como se ha dicho, esto es lo que denomina actividad.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA
OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito
Análisis Transaccional
Fernando Tejero Zumeta CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE INTERNET
Internet es una red a través de la cual se encuentran interconectadas una gran cantidad de redes de ordenadores, de forma que cada ordenador puede comunicarse con cualquier otro, independientemente del tipo que sea o del sistema operativo que utilice.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (I)
Por segmentación entendemos el proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Luis Jorge Lozano
Luis Jorge Lozano
Podemos efectuar un análisis de las desviaciones atendiendo al objeto del coste:
- Desviaciones en costes directos.
a) Desviaciones de tipo económico o en precio: Esta desviación nos indica la diferencia entre el precio realmente pagado por un determinado factor de producción directamente relacionado con el producto y el precio calculado anticipadamente.
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon
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FASE 2: el establecimiento de los inductores de coste es la tarea más delicada del método, porque su determinación implica la existencia de la relación de causalidad buscada en el sistema;
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero LA PSICOLOGÍA DE LAS VENTAS
La psicología nos aporta una herramienta fundamental para poseer ese entendimiento del ser humano y aplicarlo a la venta: El Análisis Transaccional.
Alejandro Cantero
Socio Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta tcp/ip (I)
Para que la comunicación entre dos ordenadores sea posible es necesario la existencia de un protocolo, esto es, un conjunto de reglas que determina como se realiza el intercambio entre dos ordenadores o programas.
Fernando Tejero Zumeta
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Fernando Pinedo
Fernando Pinedo SEGMENTACIÓN DEL MERCADO (II)
Una vez realizada la segmentación, la empresa puede dirigirse a aquel segmento que mejor se adecue a sus características, o bien, de acuerdo a sus limitaciones técnicas y financieras, dirigirse a varios segmentos con estrategias diferenciadas.
Luis Jorge Lozano
Desviaciones en costes indirectos.
Para su análisis, descompondremos la desviación global en varias que nos permitan analizar la naturaleza de la desviación, de modo análogo al tratamiento dado a los costes directos, y así tendremos:
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
FASE 3: una vez determinadas todas las actividades que la empresa desarrolla se puede llegar a una reducción del número de las mismas agrupándolas en lo que se denominan agrupaciones de actividades. Estas agrupaciones han de obedecer a criterios objetivos que las permitan y que serían los siguientes:
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero PSICOLOGIA DE LA VENTA
El vendedor, debe autoanalizarse y descubrir si tiene algún valor o impulsor que destaque fuertemente en su personalidad, si es así, cuando interrelaciona con algún cliente puede encontrarse con que este puede tener otro impulsor diferente pudiendo tener problemas en sus relaciones.
Fernando Tejero Zumeta tcp/ip (II)
Algunos ejemplos de dominios principales los podemos ver en la siguiente tabla:
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Por investigación de mercados entendemos a todo proceso sistemático que tiene por objetivo la obtención de información que la empresa va a utilizar en la toma de decisiones de sus estrategias, planes y programas de cara al mercado al que sirve.
Luis Jorge Lozano
Desviaciones en costes indirectos.
La función de los estándares no queda en el mero cálculo de las desviaciones puesto que hay que darle una interpretación adecuada a esas desviaciones, estimar las causas generadoras de las mismas, determinar las responsabilidades oportunas y tomar las decisiones oportunas para que, en caso de las desviaciones sean desfavorables, rectificar la posición actual de la empresa.
Luis Jorge Lozano
Consultor
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
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FASE 4: una vez medidas las actividades por las unidades de obra (nótese que anteriormente se ha hecho referencia a la muy posible coincidencia de la unidad de obra y el inductor) y localizado el consumo de unidades de obra en los productos, el traslado del coste a los productos es inmediato.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero ROLES
En cualquier situación de venta se desarrollan normalmente una serie de juegos y relaciones, en estos juegos se interpretan unos determinados roles o papeles, el de Perseguidor, Salvador y Víctima. Cada persona puede pasar de un rol a otro en una misma conversación, pero por regla general tenemos tendencia a interpretar unos más que otros, dependiendo de nuestra estructura de la personalidad si somos más Padre, Adulto ó Niño.
Fernando Tejero Zumeta navegadores
Para establecer la comunicación entre los clientes y los servidores disponibles precisamos de un nuevo protocolo de comunicación. Este protocolo se designa por las siglas HTTP (HiperText Transport Protocol).
Fernando Tejero Zumeta
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Fernando Pinedo ESTRATEGIAS DE MARKETING
Todo sistema de marketing se basa en una combinación y selección de cuatro instrumentos fundamentales: El producto, la distribución, la promoción y el precio.
Luis Jorge Lozano
-
Si analizamos el estándar de forma relativa, como muestra la siguiente expresión,
% DESVIACIÓN = DESVIACIÓN ·100
ESTANDAR
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon Espinosa
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El proceso permite captar la diversidad de las prestaciones exigidas por cada cliente y por cada segmento de mercado
Algunos clientes exigirán actividades que consumirán mas recursos que las exigidas por otros en el momento de procesar los pedidos, de embalar los productos y de entregarlos.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero RECONOCIMIENTO Y MOTIVACION
En las ventas un reconocimiento, o acercamiento psicológico hacia el cliente nos puede permitir lograr un mayor éxito en nuestras negociaciones, si las sabemos utilizar con mesura y a su tiempo.
Fernando Tejero Zumeta servicios de internet
Cada día se añaden nuevos usuarios y servidores de información a Internet. El contenido de los programas, la evolución tecnológica y la información que presentan están en permanente cambio y evolución.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LA ESTRATEGIA
Las cuatro variables anteriores, combinadas entre sí, son la base del plan de marketing.
Luis Jorge Lozano
En una situación típica de lo que acontece en el proceso económico de una empresa se puede afirmar:
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon Espinosa.
De acuerdo con lo expuesto en las figuras precedentes las actividades a identificar lo han de ser en los tres niveles mencionados: pedido, cliente y segmento de mercado.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero
SABER ESTAR ANTE EL CLIENTE
Fernando Tejero Zumeta
Fernando Tejero Zumeta Introducción al correo electrónico
El uso del correo electrónico (e-mail) se ha generalizado en nuestra sociedad hasta tal punto de ser uno de los servicios más utilizados en Internet.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo PLANIFICACIÓN, ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LA ESTRATEGIA (II)
Generalmente podemos agrupar los objetivos en cuatro grupos:
- Innovar; esto es, adelantarse al mercado con nuevos productos o mejoras de los anteriores conocidos.
Luis Jorge Lozano
el concepto de calidad basado en la inspección, que obliga a rechazar o reprocesar lo mal hecho ha evolucionado hasta el concepto de calidad total, en el que la calidad del producto es algo asumido para la supervivencia.
Luis Jorge Lozano
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Luis Alvaro Marañon
Luis Alvaro Marañon Espinosa
A pesar de la menor claridad informativa respecto de la atribución de costes a las actividades individualizadas por clientes, los beneficios de ser capaz de analizar las causas por las que se consuiea recursos a nivel de cliente son tan altos que es conveniente hacer un esfuerzo para conseguirlo.
Luis Alvaro Marañon
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Alejandro Cantero
Alejandro Cantero BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
Alejandro Cantero
Socio Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta
Copias a otros destinatarios: Al igual que el anterior, no es un parámetro de carácter obligatorio. Se puede enviar el mismo mensaje a otros destinatarios que no son el principal. Para ello hay que establecer una lista de todos los destinatarios a los que se desea remitir el mensaje.
Fernando Tejero Zumeta
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Fernando Pinedo
Fernando Pinedo LA FUNCIÓN DEL MARKETING INTRODUCCIÓN
Desde una perspectiva interna, el marketing constituye una función empresarial interrelacionada con las otras grandes funciones de producción y financiación.
Alejandro Cantero PRINCIPALES ERRORES EN LA COMUNICACIÓN
habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Fernando Tejero Zumeta la world wide web
Las posibilidades de comunicación y transferencia de ficheros y datos a través de Internet la hacen una herramienta muy valiosa para todos los campos de la sociedad.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo EL MARKETING TRADICIONAL VS. MARKETING EN INTERNET (I)
Tradicionalmente las decisiones comerciales se han tomado en base a la experiencia, la intuición o la repetición de fórmulas que tuvieron éxito en el pasado.
Alejandro Cantero LA EMPATIA (I)
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
Alejandro Cantero
Socio Management Solutions
Fernando Tejero Zumeta lo que nos depara el futuro, ¿qué hacer ahora?
Los primeros años del siglo XXI se están caracterizando por una rápida introducción y desarrollo de Internet en el mundo. Todo ello gracias a mejoras tecnológicas y abaratamiento en los costes de acceso a los servicios proporcionados a través de las telecomunicaciones.
Fernando Tejero Zumeta
Socio Presidente Management & Solutions
Fernando Pinedo EL MARKETING TRADICIONAL VS. MARKETING EN INTERNET (II)
La caracterización fundamental de este grupo es su baja fidelidad tanto al canal de distribución, como a la marca adquirida. La estrategia para alcanzar este segmento deriva de una especialización y adecuación del canal a la demanda.
Fernando Pinedo
Socio Management Solutions
Alejandro Cantero LA EMPATIA (II)
Los baches:
Hay algunos factores inherentes a la venta que tienden a propiciar la desmotivación y, por tanto, una disminución de nuestra autoestima.
Alejandro Cantero
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Fernando Pinedo MARKETING DIRECTO
El marketing directo constituye una modalidad de comunicación sin tener necesariamente que disponer de un lugar físico para realizar el intercambio. Se le suele denominar también venta sin tienda.
Fernando Pinedo
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